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《房地:地产销售 产狼性销售沟通策略及谈判逼定技巧训练营》

2020-06-19 05:18分类:房产信息 阅读:

《房地产狼性发卖沟通战术及协商逼定技巧熬炼营》

(全程房地产案例批注熬炼+工具)

房地产熬炼导师闵消息教员主讲

闵教员容许:只专注房地产行业培训,赞助房地产企业擢升绩效成本

闵消息教员直接助理小雨电话及微信


【课程背景】

2020房地产市场竞赛绝后强烈,房地产供应量首要大于市场需求,看着谈判。形成整个房地产市场发卖情况异常困苦。目前楼市正处于下行趋向还在继续,行业正处于深度调整,成交量和成交价值一直不完全,房地产营销面临绝后未有的压力。

2020年市场竞赛压力和离间性是历史以来最有离间的一年,地产销售。在2020年离间如此激励的情况下,在我们营销团队外部,队伍越来越不安宁,营销管理层实行难到位,中层主干人心浮动,特别是一线置业垂问标的目的迷茫,扫兴心态,行动实行力主动,还是以坐销期待的形式面对眼前目今的形势。

纵观当今房地产市场竞赛可谓是冷酷搏杀,犹如春秋战国时间,胜者为王,败者为寇!

譬喻异样的是绿城的产品,宋某某无法有效去化,销售。为什么孙某某的狼性团队在3个月时间却能火速清盘呢?这值得我们每个地产人思考!

就产品、微观环境、团队实行力放在一边,暂且不探究,那我们的置业垂问如何才力擢升我们小我的事迹?我想必定离不开以下三点:

一、冠军主动的心态

二、沟通引导压服技巧

三、发卖协商逼定技巧

经过议定本课程的进修,您将取得如下收益:

1、如何有效地实行和客户沟通:拉近相干.

2、如何有效地沟通,让本身沟通效果有穿透力

3、职掌如何精准开发客户和了解客户脾气方法和技巧;

4、职掌了解客户的心坎可靠需求和心绪活动的方法和技巧;;

5、职掌如何更好的沟通先容项目以到达更好让客户有下定的认识和激昂;

6、职掌如何实行现房大概样本房先容做到第一时间废除客户异议,火速让客户下定;

7、职掌如何与客户实行价值协商和火速逼定告成。

【培训方式】


互动演练,学员代表实操模仿熬炼(实际讲授40%+实操熬炼35%+案例讨论15%+10%现场答疑

【讲师先容】

闵消息教员:

1、曾在上市公司中原房地产担任华东区域发卖总监5年

2、曾在上市公司易居中国担任华东区域副总经理3年

3、曾在中国各台甫校总裁营销班授课及多家接头公司担任特级讲师

3、具有全国讲师证和心绪学及催眠师证三证天赋的中国特级讲师


4、万科、中海、中原、保利、绿地、龙湖、金地地产杭州公司、恒大、绿城、招商、富力等标杆地产企业御用发卖培训导师

【培训哀求】

1、场空中积尽量大(以便当学员代发扬场演练)

2、声响、话筒、投影仪完备

3、准备学员名单

4、每个参训团队尽量都派代表参与现场实操模仿熬炼

【培训对象】

房地产置业垂问、售楼员、发卖员、客服、案场经理、总监

【培训时间】

实战课时2天12小时

注:闵消息教员可能凭据房地产企业的全部情况重新设计纲要,一切为擢升事迹供职

第一天:房地产狼性沟通技巧

第一模块:地产。房地产狼性发卖之“冠军”熬炼

一、狼之专注标的目的、重视进程的策划心态

二、狼之主动向上、反面思考的激励心态

三、狼之永不骄傲、一贯滋长的进取心态

四、狼之刚毅固执、绝不言败的对峙心态

注:以视频、游戏、故事、案例方式来引发房地产置业垂问狼性潜能!

第二模块:房地产狼性发卖之“沟通”熬炼

第一单元:置业垂问沟通3大不变定律

一、置业垂问沟通3大法宝

1、说话文字

2、语气腔调

3、肢体手脚

--【案例分享】:融科项目的张海亮置业垂问在沟通先容项目进程中有哪些优点,那些漏洞,给我们什么开采?

--【分组讨论】:学员讨论在我们接待客户、先容沙盘,带看现房,废除客户异议、价值协商、逼定成交各个环节,为什么异样的形式,不同的发卖员沟通真相不一样呢?以及另日如何与这些客户实行有效沟通交流?

--【实战熬炼】:全渠道销售。受训学员间彼此扮演各品种型客户现场实行沟通三大法宝手脚和话术模仿熬炼及闵消息教员现场指点及考核!

二、置业垂问沟通4时髦法

1、发问(如何发问?)

2、倾听(如何倾听?)

3、互动(如何互动?)

4、确认(如何确认?)

--【案例分享】:阳光城项目的郑杰置业垂问在与客户沟通先容项目进程中有哪些优点,那些漏洞,给我们什么开采?以及我们平素沟通进程,有哪些作的不到位呢?

--【分组讨论】:制药行业销售管理系统。学员讨论在我们接待客户、先容沙盘,带看现房,废除客户异议、价值协商、逼定成交各个环节,为什么异样的形式,不同的发卖员沟通真相不一样呢?以及另日如何与这些客户实行有效沟通交流?

--【实战熬炼】:受训学员间彼此扮演各品种型客户现场实行沟通四时髦法手脚和话术模仿熬炼及闵消息教员现场指点及考核!

三、置业垂问沟通3大重点战术

1、引导情况催眠沟通法

2、换位思考频次沟通法

3、望闻问切需求沟通发

--【案例分享】:阳光城项目的郑杰置业垂问在与客户沟通先容项目进程中有哪些优点,那些漏洞,我不知道地产销售。给我们什么开采?以及我们平素沟通进程,有哪些作的不到位呢?

--【分组讨论】:学员讨论在我们接待客户、先容沙盘,带看现房,废除客户异议、价值协商、逼定成交各个环节,为什么异样的形式,不同的发卖员沟通真相不一样呢?以及另日如何与这些客户实行有效沟通交流?

--【实战熬炼】:受训学员间彼此扮演各品种型客户现场实行沟通四时髦法手脚和话术模仿熬炼及闵消息教员现场指点及考核!

第二单元:10大客户脾气类型沟通战术

一、明智稳健型

1、特征:

2、心绪:

3、沟通话术:对比一下房地。

4:话术演练:

闵教员凭据各学员对此品种型客户模仿演练,实行带领和修正,考核!

二、理性激昂型

1、特征:

2、心绪:

3、沟通话术:我不知道《房地。

4:话术演练:

闵教员凭据各学员对此品种型客户模仿演练,实行带领和修正,考核!

三、踌躇不决型

1、特征:

2、心绪:

3、沟通话术:

4:话术演练:

闵教员凭据各学员对此品种型客户模仿演练,实行带领和修正,考核!

四、托辞稽迟型

1、特征:事实上营销销售下载。

2、心绪:

3、沟通话术:

4:话术演练:业务销售技巧。

闵教员凭据各学员对此品种型客户模仿演练,实行带领和修正,考核!

五、夸夸其谈型

1、特征:

2、心绪:

3、沟通话术:

4:话术演练:

闵教员凭据各学员对此品种型客户模仿演练,实行带领和修正,考核!

六、三言两语型

1、特征:

2、心绪:看看产狼性销售沟通策略及谈判逼定技巧训练营》。

3、沟通话术:

4:话术演练:相比看外阴瘙痒。

闵教员凭据各学员对此品种型客户模仿演练,实行带领和修正,考核!

七、畏手畏脚型

1、特征:

2、心绪:

3、沟通话术:

4:话术演练:

闵教员凭据各学员对此品种型客户模仿演练,实行带领和修正,考核!

八、琐屑较量型

1、特征:策略。

2、心绪:

3、沟通话术:销售好。

4:话术演练:

闵教员凭据各学员对此品种型客户模仿演练,实行带领和修正,考核!

九、科学风水型

1、特征:

2、心绪:

3、沟通话术:

4:话术演练:

闵教员凭据各学员对此品种型客户模仿演练,实行带领和修正,考核!

10、气焰万丈型

1、特征:

2、心绪:销售怎么开发客户。销售假冒伪劣产品罪

3、沟通话术:

4:话术演练:

闵教员凭据各学员对此品种型客户模仿演练,实行带领和修正,考核!

第三单元:3大类型客户沟通开发 战术

一、不知道型客户

1、涌现题目

2、伸张题目

3、植入准绳

二、半知道型客户

1、说明概念

2、伸张题目

3、植入准绳

三、知道型客户

1、是:增强房子产品呈现

2、不是:准绳重组---为什么?说明、影响

--【分组讨论】:学员讨论这些客户属于哪几品种型的客户,以及针对这些客户,外阴瘙痒。案例中的发卖员在应对战术中有哪些精良的处所,还有哪些缺陷的处所!以及自身在过去的接待客户中出现哪些题目,以及另日如何与这些客户实行交流?

--【实战熬炼】:受训学员间彼此扮演各品种型客户现场实行手脚和话术模仿熬炼及闵消息教员现场指点!

第四单元:房地产电话沟通技巧

一、电话行销沟通法规

1、及时接听2、自报家门3、别耍花样4、吐字清晰

5、通报姓名6、断线重播7、迅速回复

二、电话接听沟通技巧

1、电话接听准绳流程三大纪律、八项注意

2、留下客户联系方式3大技巧

3、先容楼盘卖点5大技巧

4、了解客户情况需求3大技巧

三、电话跟踪回访沟通技巧

1、做好客户跟踪准备2、潜在客户要划分重点

3、熟识客户基础情况4、电话跟踪战术

四、电话邀约案场沟通技巧

1、邀约客户话术法规

2、邀约实战技巧熬炼

--【案例分析】:杭州华润房地产企业发卖员电话接听、跟进客户案例分析及视频冲击

--【分组讨论】:学员讨论在接听电话、跟进客户供职中该当注意事项及常犯误区及如何修正?

--【实战熬炼】:受训学员实行开发电话、接听电话、邀约电话、跟进客户供职手脚和话术模仿熬炼及闵消息教员现场指点

第二天:房地产狼性发卖技巧

第一单元:房地产狼性发卖客户开发与脾气分析

一、客户开发12种战术

商圈派单2、动线阻截3、商户直销4、客户陌拜5、电话名单6、网络微信

7、展会爆破8、企业团购9、商家联动10、分销渠道11、竞品阻截12、圈层活动

--【案例分析】:深圳万科地产企业发卖员如何开发客户典范案例分析

--【案例分析】:凭据本项目可发卖产品成型,如何把现有的产品找到适应的客户

--【学员熬炼】:经过议定闵教员就以上客户开发方式的批注和分析,听说销售自动化。学员就如何开发客户注意点、手脚和话术模仿实战熬炼!

二、客户10大脾气分析

明智稳健型2、理性激昂型3、踌躇不决型4、托辞稽迟型5、夸夸其谈型

三言两语型7、畏手畏脚型8、琐屑较量型9、科学风水型10、气焰万丈型

--【分组讨论】:学员讨论这些客户属于哪几品种型的客户,以及针对这些客户,案例中的发卖员在应对战术中有哪些精良的处所,还有哪些缺陷的处所!以及自身在过去的接待客户中出现哪些题目,以及另日如何与这些客户实行交流?

--【实战熬炼】:受训学员间彼此扮演各品种型客户现场实行手脚和话术模仿熬炼及闵消息教员现场指点!

第二单元:房地产客户需求分析

一、如何通盘职掌客户5大必备信息

二、如何挖掘客户可靠需求和7大规避需求

三、如何了解客户的购房预算

四、如何了解客户的决策情况

五、如何鉴定客户的市场认知

六、如何让客户需求火速升温

--【分组讨论】:如何挖掘客户以下七大规避需求

1、财富增值

2、孩子另日

3、身体强壮

4、家庭幸运

5、减省时间

6、人生平安

7、崇高职位地方

--【案例分析】:上海恒大房地产企业发卖人员如何分析客户需求案例分析

--【学员熬炼】:就客户需求注意点、以及如何真正了解客户的可靠需求的基础手脚和话术模仿实战熬炼及考核

第三单元:房地产客户心绪活动分析

一、客户购房心绪的5W2H角色分析

二、客户购购房决策的6大认知

三、客户购房的8大心绪阶段

四、引发客户购房的2大心绪法规

1、逃离困苦2、追求欢腾

--【分组讨论】:我不知道销售学习网。如何涌现客户采办心绪按钮和激起客户采办念头?

五、客户购房的了解产品的6大心绪历程

六、采办者行为分析

--【案例分析】:大连万达房地产企业发卖人员如何对客户心绪活动案例分析

--【学员熬炼】:客户心绪活动注意点、手脚和话术模仿实战熬炼

第四单元:你知道怎么样做销售。房地产客户接待先容熬炼

一、上门接待阶段

1、客户接待6方法

(1)、浅笑问好-----接待来临!

(2)、自我先容-----我叫小李!

(3)、互换名片-----若何称谓您?您电话是几许?

(4)、引导入座-----王先生,请坐!

(5)、倒茶端水-----王哥请喝点水!

(6)、交际需求-----王哥您是第一次来我们这里吗?

--【分组讨论】:以上六个准绳手脚对待杀客逼定有什么价值,以及现场演练,闵教员现场带领和考核。

2、客户接待5大注意点:

(1)、形象接待礼仪

(2)、交际拉近相干

(3)、挂号客户电话

(4)、了解客户需求

(5)、植入卖点准绳

--【案例分析】:上海绿地房地产企业发卖员接待客户全程案例分析及视频冲击

--【分组讨论】:讨论在接待中该当注意的事项及常犯误区及如何修正

--【实战熬炼】:实行服装、形象、身体神态、换名片、眼神等准绳接待手脚和话术模仿实战熬炼

3、业务交际(如何设备相信感)

(1)、赞美法规 ( 赞美4大战术和4大忌讳)

--【分组讨论演练】

a、当购房客户是小俩口,如何赞美客户?

b、当购房客户一家人,地产销售。如何赞美客户?

c、当客户是为孩子购房,如何赞美?

d、当客户带风水先生大概伙伴来如何赞美?

(2)、浅笑法规(浅笑3大战术和3大忌讳)

(3)、LIKE法规(LIKE3大战术和3大忌讳)

(4)、发问法规 (发问4大战术和四大忌讳)

--【实战熬炼】:销售。学员分组实行如何赞美对方,消除戒心,拉近彼此间相干熬炼;如何做到有效凝听,刹时与客户设备相信感;经过议定彼此间各种方式的发问方式,更好的了解对方,彼此间设备相信感的熬炼!

二、视察显示、沙盘先容

1、如何实行沙盘解说

2、如何实行销控合作

3、如何评价竞赛楼盘

4、如何回答客户发问

5、如何面对集体客户

6、如何应对隆重反响

--【案例分析】:保利地产发卖员沙盘先容案例分析及视频冲击

--【分组讨论】:学员讨论在沙盘先容中该当注意事项及常犯误区及如何修正

--【分组讨论】

(1)、我们目前楼盘是如何实行楼盘沙盘先容及注意事项和常犯误区?形成楼盘沙盘先容不详实和有效性来历有哪些呢?我们又是如何改善和擢升沙盘先容的呢?

(2)、平素处事中能否最大的操纵现场道具,让显示更形象和效果化呢?那我们经过议定即日的进修另日又是如何更好地操纵现场道具实行显示呢?

--【实战熬炼】:受训学员实行沙盘先容、现场道具操纵注意点、手脚和话术模仿实战熬炼及闵消息教员现场指点

--【分组讨论】:

尾盘发卖价值的先容文案,针对不同的客户类型先容不同的房型,产销。

(1)、学区房如何实行说话刻画与客户需求相符?

(2)、经济适用房如何实行说话刻画与客户需求相符?

(3)、商品房如何实行实行说话刻画与客户需求相符?

(4)、商业房如何实行实行说话刻画与客户需求相符?

(5)、豪宅大平层高端客户实行说话刻画与客户需求相符?

第五单元:房地产客户带看阶段熬炼

一、看房前要成交做哪些准备

二、如何有效向客户先容样本房、现房、期房让客户进入情境形态?

三、如何面对楼盘的缺陷,有效实行上风添补法?

四、如何操纵带看五觉法规

五、如何操纵带看樱花树实际

六、如何实行带看环节FAB法规的操纵

七、男女性客户带看先容着重点有哪些?以及如何带看进程中望闻问切?

八、细致罗列陪同客户看工地和样本房或现房的注意事项,为废除客户异议做好准备

--【案例分析】:复地团体发卖员带看房屋案例分析及视频冲击

--【分组讨论】:学员讨论在带看客户中该当注意事项及常犯误区及如何修正

--【实战熬炼】:受训学员实行带看客户手脚和话术模仿实战熬炼及闵消息教员现场指点

九、拉回客户回案场的5大战术

十、销控(Sp)合作

1、迎接客户SP阶段:

(1)、小我的SP合作

(2)、同事的SP合作

2、产品先容阶段

(1)、电话SP

(2)、同事SP

(3)、经理SP

(4)、喊柜SP(柜台销控暗语、销控原则、销控作用)

3、带客户看房阶段

(1)、客户SP

(2)、电话SP

4、认购洽谈阶段SP

5、客户下定后SP

--【分组讨论】:受训学员实行客户接待阶段、看房阶段、逼定阶段、电话等各阶段的SP分析讨论,对本身另日在擢升事迹方面有哪些作用,以及彼此之间实行彼此对练,擢升SP的天然发扬

--【分组演练】:白带异常。各学员演练如何实行案场SP,闵教员现场指点及考核。

第六单元:房地产客户废除异议熬炼

一、房地产客户5大异议分析

1、曲解异议

2、疑惑异议

3、规避异议

4、习气异议

5、漏洞异议

--【分组讨论】:面对客户购房发作的异议,并经过议定何种方法确认对方的是以上哪种异议,如何去管束和应对!

二、管束异议的四大原则

1、原则1:事前做好准备2、原则2:拔取适宜的机会

3、原则3:喧闹是发卖的第一大忌4、原则4:发卖人员要给客户留“面子”

三、6大异议管束

1、明显式异议

2、将就式异议

3、不须要异议

4、价值异议

5、产品异议

6、市场异议

--【案例分析】:万科假日风物发卖人员如何废除客户异议案例分析

--【实战演练】:废除客户异议注意点、手脚和话术模仿实战熬炼

四、如何废除客户抗衡点和异议4--6法规

1、不理他

2、理他

3、反问他(是的、不是的)

4、有效程序

(1)、凝听

(2)、锁定

(3)、取得容许逼定

(4)、问为什么?

(5)、合理解释

(6)、逼定逼定

五、客户异议5大管束技巧

技巧一:产狼性销售沟通策略及谈判逼定技巧训练营》。马虎法:--------------即日又和您学了一招

技巧二:赔偿法:---------------相同有其他的好处

技巧三:太极法:---------------这正是某某的理由

技巧四:扣问法:---------------多用为什么?

技巧五:学习如何去当销售。直接否定法:-----------是的……假如……

--【分组讨论】三分钟:

客户:“啊?你们的价值这么贵?和左右的项目一样啊,为什么价值会不一样?”你若何回答?

六、六种罕见的异议管束案例分析

1、房子太贵了,边上其他项目比你们长处,再优惠些我就买!

2、房子周边配套设施不齐全,交通不便当,没有人气,销售是怎么做的。 房子会减价!

3、你们房子质量不是很好,物业管理不是很好,品牌不大,价值还这么贵!

4、房子还不错,我要回去和我家人商量下,我要回去探究探究!

5、我只是过去看看,房价会跌,不急等等再说!

6、你这个房子采光不好,乐音还这么大,现在还是期房,房子还这么贵!

7、客户看好,同伴不爱好若何办

6、“给我这些原料,《房地。我看完再回答你”

--【案例分析】:昆明城建地产发卖人员如何废除客户异议案例分析

--【实战演练】:废除客户异议注意点、手脚和话术模仿实战熬炼

第七单元:房地产客户价值协商阶段(杀、守、议、放价)

一、房地产发卖员价值协商的6大盲点

1、不敢协商

2、不重视

3、谈的对象搞错

4、只眷注外貌题目

5、强调哀求与压服

6、跟着觉得走

二、置业垂问走上协商桌的两个条件

1、有题目

2、有筹码(有价值,不是同质化)

三、房地产置业垂问价值协商谈什么

1、实际价值-----------可能被证明

2、期望价值-----------可能被影响

四、房地产置业垂问如何准备价值协商

1、协商之前自我项目盘货

2、确定赢、和、输、分割的准绳

3、摆列无限纪律

4、备案

五、房地产置业垂问价值协商的三大法规

1、不要逼对方讨价

2、磨的越久,如意度越高

3、千万不要给与第一次的出价

4、故作骇怪

六、房地产价值协商的5步法

1、出价

(1)、自尊

(2)、哀求对方付钱

2、杀价

(1)、客户杀价的来历分析

(2)、应对客户杀价常用招数破解

(3)、面对客户杀价的三点大忌

3、守价:

(1)、守价的原则

(2)、守价说辞哀求

(3)、守价的注意事项

4、议价

(1)、议价遵循11个原则

(2)、议价的4大条件

(3)、应付议价折扣的6种方法技巧

(4)、如何议价

(5)、合作议价

--【分组讨论】:当客户一再哀求折让时间,我们平素是如何管束的呢?当客户间知道我们折让的的数字不同时间,我们又是如何管束的呢?

4、放价

(1)、放价的后期准备?

(2)、放价战术和忌讳?

五、价值异议管束14大战术

1、拙笨法2、比喻法3、利益法4、领悟法5、对比法

6、攻心法7、举例法8、荣誉法9、强调法10、差别法11、反问法12、人质法13、三明治法14、附加条件法

--【案例分析】:阳光团体发卖人员如何协商案例分析

--【实战演练】:议价守价带看注意点、手脚和话术模仿实战熬炼

第八单元:其实如何成为一个好的销售。房地产客户逼定阶段

一、房产发卖员逼定的3大关键

关键点1:哀求

关键点2:哀求

关键点3:再哀求

二、客户下定3大来历分析

知足需求

价值高于价值

希望具有

三、客户下定的3大条件

决策权

爱好房型

3、足够预算

四、逼定4大战术方式

1、价值

2、付款方式

3、时间

4、户型

五、逼定12大机会

1、客户采办的说话6大信号

2、客户采办的行为6大信号

案例分析:

情形一:初度到访,购房意向强烈客户……

情形二:对于训练营。二次回访,再次证明意向,但却至极理性客户……

情形三:屡次到访,屡不成交……

六、逼定10大成交方法

1、摸索催眠法2、富兰克林法3、大数化小法4、时间紧迫法5、ABC解决法

6、案例故事法7、退步成交法8、大脚成交法9、情况刻画法10、项目角力较量争论法

--【实战演练】:就客户看房后,看看项目贷款放款对象。对客户实行各种情况的逼定技巧熬炼,以及各种手脚和话术模仿实战熬炼!

末了环节:对各组学员两天进修的考核评选,第一名嘉奖,末了一名责罚!


服务销售技巧
听说项目贷款项目资本金比例
沟通
技巧

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